people_torpal


Люди, которые оснащают розничные сети

Сети, которые развивают люди


Previous Entry Share Next Entry
Чемоданное настроение
people_torpal

Originally published at Люди, которые оснащают розничные сети. Please leave any comments there.

О сложном процессе продажи чемоданов.


Сегодня наткнулась на пост Оксаны Гафаити – обзор магазина чемоданов.

Мораль басни такова: в магазине верхнего ценового сегмента, торгующем таким не совсем простым в плане процесса выбора товаром, необходима грамотная работа торгового персонала – знание и использование простых правил работы с покупателем, и элементарных характеристик и преимуществ каждой позиции в магазине.

Захотелось развить тему и пофантазировать об идеальной ситуации в магазине такой специфики, но в ценовом сегменте средний – средний минус.

Понятно, что проблемы у покупателя остаются теми же самыми:

- исходя из чего делать выбор;

- какие особенности того или иного товара;

- в чем различия между товарами с разной ценой.

Но тут уже трудно полагаться на квалифицированную консультацию продавца – магазины этого ценового сегмента не ориентированы на длительное обучение персонала, и сам процесс обслуживания покупателя построен таким образом, что детальная консультация каждого клиента не предполагается.

Как же быть в таком случае, и как продавать сложный товар, не отпуская посетителя на дополнительные обдумывания и штудирования Интернет-источников в поисках советов по выбору?

Думаю, что в этом вопросе можно обратиться к опыту лучших сетей магазинов по продаже электроники и бытовой техники.

Там ситуация со сложностью товара и возможным количеством квалифицированных консультаций примерно такая же (или даже еще сложнее), но в помощь продавцу и покупателю работают информационные POS-материалы.

В непосредственной близости от выкладки товарной группы, размещаются постеры с рекомендациями по выбору данного товара, в зависимости от потребности покупателя, будущих условий эксплуатации и т.п. А возле каждой модели товара – детальное описание его характеристик (и, на мой взгляд, лучше всего работают те материалы, где, помимо сухих технических характеристик, указаны и пояснения, в каких случаях лучше подходит именно эта модель).

В случае с чемоданами, мне кажется, такой подход будет также хорош и оправдан.

Составлением описаний для групп товаров и отдельных моделей, их сравнительных характеристик, может заняться, например, маркетолог магазина (сети), также прибегая к помощи товароведа. Этот же комплект материалов можно предоставлять и для обязательного изучения торговым персоналом – чтобы, в случае с особо придирчивым клиентом, они также могли вести себя достойно.

Создание комплекта таких материалов для одного магазина будет не таким уж затратным мероприятием, но оно явно окупится за счет увеличения числа покупок, сделанных посетителями, благодарными вам за то, что они смогли почувствовать себя компетентнее в таком непростом вопросе, благодаря вашему магазину.

А может, такие материалы не будут лишними и в магазине верхнего ценового сегмента? – ведь не секрет, что есть покупатели, которые любят получить внимание и консультацию продавца, а есть такие, кто хочет во всем разобраться сам – так почему же не предоставить им такую возможность, дополнив ей обязательную квалифицированную работу сотрудников магазина?

P.S.: Материал из отчета Retail2020, который я обещала опубликовать еще в первой декаде июля, все еще находится у переводчика – вмешался сезон отпусков (и я была в отпуске :) , и переводчик тоже). Но на этой неделе мне обещают его отдать, и я сразу же опубликую.


Comments Disabled:

Comments have been disabled for this post.

?

Log in

No account? Create an account